Canais de Distribuição

A expressão Canal de Distribuição designa o conjunto de meios utilizados para fazer com que o produto ou serviço chegue desde o produtor até ao consumidor/utilizador final. O canal de distribuição pode ser longo e incluir diversos intermediários com armazenistas, grossistas e retalhistas ou ser curto e no limite não existirem intermediários entre o produtor e o consumidor.
Caminho escolhido para o produto / serviço chegar ao consumidor final, através de unidades internas e externas (atacadistas e varejistas) da empresa. Definido pelo setor de marketing. Dentro de uma cadeia logística todos os membros atuantes devem estar interligados.
O canal de distribuição está inserido na cadeia logística, e seus participantes são Fabricantes, Atacadistas/ Distribuidores, Varejistas e Consumidor final.
Os participantes de um canal de distribuição podem ser primários ou especializados. Os participantes primários são os fabricantes, atacadistas e varejistas, enquanto que os especializados são os que prestam serviços aos participantes primários, compreendendo os funcionais de serviço em transportes, armazenagem, montagem, atendimento, entre outros serviços; e de apoio em finanças, informação, publicidade, seguro, entre outros.
A  necessidade de uma vantagem competitiva sustentável tem levado as empresas a conceber produtos inovadores, implantar novos processos baseados no inesgotável arsenal de tecnologia disponível, produzir com custos cada vez mais baixos, construir marcas mais fortes para conquistar e manter o interesse dos clientes e a utilizar métodos de gestão mais eficazes para otimizar o uso dos recursos de uma empresa. Dentre as muitas iniciativas recentes para se alcançar uma posição competitiva sustentável, uma delas tem se provado como de especial importância, não somente pela capacidade de gerar vantagem competitiva em si mesma, como também para que as outras iniciativas possam se tornar acessíveis ao cliente final: a estratégia de canal de distribuição, que surge com muita força na agenda dos líderes das empresas. Desta forma, acessar o mercado com os produtos e serviços, rapidamente e eficientemente, de forma que o cliente seja atendido com qualidade, onde mais lhe convém, exige o desenvolvimento de uma estratégia de canais de acesso ao mercado que seja capaz de gerar vantagem competitiva.
Como construir uma vantagem competitiva em canais de mercado? A resposta a essa pergunta deriva da necessidade de se fazer escolhas entre várias e atraentes oportunidades pela limitação dos recursos disponíveis.
As decisões de canais de mercado precisam estar no contexto estratégico da organização, devem fazer parte de sua estratégia de negócios, em linha com os produtos a serem comercializados e com toda a cadeia de valor da empresa.

O Papel Fundamental do Canal de Distribuição

Para auxiliar na compreensão dos fatores que afetam a estratégia de canais e as escolhas a serem feitas, é importante observar a essência do papel do canal de mercado dentro de um sistema formado por fabricante, canal e consumidor. De um modo geral, o fabricante deve preocupar-se, principalmente, com as atividades de disponibilização de um portfólio de produtos e serviços atraentes ao mercado, com a definição, construção e manutenção de uma estrutura de canais eficiente e eficaz, capaz de proporcionar uma experiência de compra positiva, preocupando-se também com a gestão ampla da comunicação da marca e com a definição e gestão de políticas de relacionamento para retenção e fidelização de clientes.
Ao canal cabe, fundamentalmente, a missão de colocar em prática as políticas comerciais e de relacionamento, preservando coerência com a mensagem do fabricante, para entregar a proposta de valor da marca e prover a experiência de compra positiva ao consumidor.
Tipos de intermediários de canal de distribuição
O canal de distribuição está inserido na cadeia logística, e seus participantes são Fabricantes, Atacadistas/ Distribuidores, Varejistas e Consumidor final.
Comerciantes – Atacadistas e varejistas, são os que compram e vendem;
Representantes – Corretores e representantes comerciais, buscam clientes, mas não possuem posse do produto;
Facilitador – Transportadoras, armazéns, bancos e outros prestadores que não negociam, mas facilitam a distribuição.

Conclusão

O aumento da competitividade global obriga produtores e canais de distribuição a se desenvolverem constantemente com o intuito de oferecer ao consumidor a melhor relação custo/beneficio. O desenvolvimento por parte dos produtores de seus canais de distribuição passa pelo conhecimento que estes devem ter de
Os canais de distribuição não podem ser apenas revendedores. Eles devem fazer parte da cadeia de distribuição como elo que recolhe informações constantemente e as disponibiliza para produtores e demais membros dessa cadeia. Com isso, todos os envolvidos podem gerar valor para o cliente.
Cuidados com a reputação, a especialização na venda e disponibilidade dos canais em se aprimorarem na venda dos produtos de um fabricante são requisitos fundamentais no momento da seleção de canais. Os fabricantes não podem se dar ao luxo de simplesmente colocarem os seus produtos em qualquer distribuidor. A escolha da revenda deve ser pensada estrategicamente de forma a não comprometer a marca, o produto, o nome da indústria e todo o trabalho desenvolvido na construção do posicionamento da empresa junto ao seu consumidor.
A gestão de canais de distribuição é sem dúvida o novo desafio para que os produtores possam vender mais, agregarem mais valor ao produto e oferecer a melhor relação custo/beneficio para um cliente cada vez mais exigente.